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　　企業(yè)在進行公益性捐贈時，可選擇捐贈貨物，也可選擇捐贈貨幣。稅法規(guī)定，企業(yè)將貨物用于公益性捐贈時，一方面要視同銷售，計算貨物的公允價格與該貨物成本之間的差額（視同毛利）計入計稅所得，另一方面要計算計入營業(yè)外支出的捐贈支出是否超過規(guī)定的捐贈限額（即年度會計利潤的12%）。公益性捐贈未超過限額的部分可據(jù)實稅前扣除，超過限額的部分不得稅前扣除。企業(yè)可利用以上規(guī)定，進行貨物和貨幣捐贈的稅務籌劃。

　　［例1］假設某市一企業(yè)某年用公允價格為S、成本為C的貨物進行公益性捐贈。假定貨物增值稅適用稅率為17%，則營業(yè)外支出為C＋S×17%，銷售稅金及附加為S×17%×（7%＋3%）。該年度企業(yè)會計利潤假定為P。如果在其他條件不變的情況下，企業(yè)選擇公益性捐贈S的貨幣資金，則營業(yè)外支出為S，無銷售稅金及附加，因此該年度企業(yè)會計利潤為［P－（0.813S－C）］。假定企業(yè)捐贈貨物時的凈利潤為NP1，捐贈貨幣時的凈利潤為NP2。以下分兩種情況討論。

　　以上分析表明，如貨物與貨幣均未超過規(guī)定捐贈限額，則當C/S=71.95%時，選擇捐贈貨物和貨幣企業(yè)凈利潤沒有差別；當C/S＞71.95%時，捐贈貨幣時的凈利潤大，應選擇捐贈貨幣；當C/S＜71.95%時，捐贈貨物時的凈利潤大，應選擇捐贈貨物。

　　以上分析表明，如貨物與貨幣均超過規(guī)定捐贈限額，則當C/S=75.85%時，選擇捐贈貨物和貨幣企業(yè)凈利潤沒有差別；當C/S＞75.85%時，捐贈貨幣時的凈利潤大，應選擇捐贈貨幣；當C/S＜75.85%時，捐贈貨物時的凈利潤大，應選擇捐贈貨物。

　　一項銷售行為如果既涉及貨物又涉及非增值稅應稅勞務，為混合銷售行為。除另有規(guī)定的外，從事貨物的生產(chǎn)、批發(fā)或者零售的企業(yè)、企業(yè)性單位和個體工商戶的混合銷售行為，視為銷售貨物，應當繳納增值稅；其他單位和個人的混合銷售行為，視為銷售非增值稅應稅勞務，不繳納增值稅。從以上規(guī)定可以看出，一個企業(yè)的混合銷售行為是應繳納增值稅還是應繳納營業(yè)稅，主要是根據(jù)其“主業(yè)”而定的，因此企業(yè)可以通過合理安排應稅貨物與非應稅勞務的比例，選擇“主業(yè)”來確定利潤最多的納稅方案。

　　［例2］假設某市一個企業(yè)發(fā)生混合銷售行為，貨物（包括非增值稅應稅勞務）含稅銷售額為S，貨物含稅購進額為C，均適用17%的增值稅稅率。營業(yè)稅稅率為3%。假定繳納增值稅時其利潤為NP增，繳納營業(yè)稅時其利潤為NP營。

　　當該混合銷售行為繳納增值稅時：NP增=S÷（1＋17%）－C÷（1＋17%）－（S－C）÷（1＋17%）×17%×（7%＋3%）。

　　從以上過程可以得知：當C/S=79.35%時，企業(yè)選擇繳納增值稅還是營業(yè)稅在利潤上沒有區(qū)別，即C/S=79.35%為利潤平衡點；當C/S＞79.35%時，選擇繳納增值稅時的利潤較大，應采取加大增值稅銷售額的比重，使其超過營業(yè)額，繳納增值稅；當C/S＜79.35%時，選擇繳納營業(yè)稅時的利潤較大，應采取加大營業(yè)額的比重，使其超過增值稅銷售額，繳納營業(yè)稅。

　　以上選擇的增值稅銷項和進項稅率均為17%，營業(yè)稅稅率為3%。除此之外，增值稅銷項和進項稅率還可能均為13%，或一個為17%，另一個為13%，營業(yè)稅稅率也可能為5%等。當增值稅和營業(yè)稅稅率各自取不同稅率時，利潤平衡點（C/S）也會不同。具體來說，利潤平衡點計算結果有以下幾種情況（見表1）。

　　增值稅納稅人分為一般納稅人和小規(guī)模納稅人兩種類型，其身份的界定必須根據(jù)稅法的界定條件加以確認并由納稅人進行身份認定。也就是說，納稅人對其身份的選擇具有主觀能動性，這在客觀上為納稅人身份的稅務籌劃提供了可能。企業(yè)到底采取哪種納稅人身份比較合算，主要取決于增值率的高低。

　　［例3］假設某市一個企業(yè)貨物含稅銷售額為S，含稅購進額為C，貨物增值稅稅率17%。假定選擇一般納稅人時其利潤為NP1，選擇小規(guī)模納稅人時其利潤為NP2。

　　當企業(yè)選擇一般納稅人身份時：NP1=S÷（1＋17%）－C÷（1＋17%）－（S－C）÷（1＋17%）×17%×（7%＋3%）。

　　以上分析表明，當增值率=20.05%時，選擇一般納稅人身份和小規(guī)模納稅人身份在利潤上沒有區(qū)別，因此20.05%為利潤平衡點增值率；當增值率20.05%時，選擇小規(guī)模納稅人身份利潤較高，有利。

　　以上是以貨物的銷項和進項稅率均為17%來考慮的，但貨物的銷項和進項稅率也有可能均為13%，或一個為17%，另一個為13%。當銷項稅率和進項稅率各自取不同數(shù)值時，利潤平衡點增值率也會不同。具體來說，利潤平衡點增值率計算結果有以下幾種情況（見表2）。

　　對于增值率較高的企業(yè)來說，當企業(yè)規(guī)模較大，無法認定為小規(guī)模納稅人時，可以考慮申請注冊兩家或兩家以上公司，同時生產(chǎn)和銷售，以達到節(jié)稅的目的。當然，企業(yè)在利用納稅人身份進行稅務籌劃時，除了要充分國家考慮納稅人的認定標準和自身條件外，還要考慮公司自身的經(jīng)營成本，對節(jié)約的稅金和增加的經(jīng)營成本進行比較分析，確定合理的公司設立模式，以求得利益的最大化。

　　增值稅和營業(yè)稅針對個人分別規(guī)定了起征點。個人銷售額（營業(yè)額）未達到國務院財政、稅務主管部門規(guī)定的增值稅（營業(yè)稅）起征點的，免征增值稅（營業(yè)稅）；達到起征點的，依照規(guī)定全額計算繳納增值稅（營業(yè)稅）。根據(jù)以上規(guī)定，個人可進行稅務籌劃，即計算當銷售額（營業(yè)額）增加到多少時，收益的提高足以彌補由于超過起征點所增加的稅收負擔，從而合理選擇每月（次）的銷售額（營業(yè)額）。

　　增值稅的起征點規(guī)定為：銷售貨物的，為月銷售額5000～20000元；銷售應稅勞務的，為月銷售額5000～20000元；按次納稅的，為每次（日）銷售額300～500元。下面舉例對增值稅起征點進行稅務籌劃。

　　［例4］某市（假設增值稅起征點為5000元）個人銷售貨物。假設有兩個方案可供選擇：方案1，月銷售額為A（A＜5000）元，貨物成本為C1；方案2，月銷售額為B（B≥5000）元，貨物成本為C2。NP1 和NP2分別表示方案1和方案2的利潤（不考慮個人所得稅）。由于個人是小規(guī)模納稅人，因此適用3%的征收率。則有：

　　上式表明：當A－C1=0.997B－C2時，方案1和方案2利潤相等；A－C1＜0.997B－C2時，方案1的利潤小于方案2，應選擇方案2；當A－C1＞0.997B－C2時，方案1的利潤大于方案2，應選擇方案1。

　　稅務籌劃是一項復雜的系統(tǒng)工程，涉及面極廣，籌劃的收益與風險同在，因而在進行稅務籌劃時，必須準確理解稅法精神，規(guī)避、減少風險，達到“節(jié)稅增利”的目的。

　　現(xiàn)在“萬事具備，只欠東風”，到了落實上市計劃“臨門一腳”實現(xiàn)銷售目標的最后關頭了。

　　一、端正整個銷售部的工作風氣、提高士氣、增強命令效率和員工方向感、齊心協(xié)力把上市計劃執(zhí)行到位；

　　三、在新品上市執(zhí)行的整個過程中，對新品銷量、業(yè)績、以及鋪貨、價格等指標全程監(jiān)控，及時糾偏，為上市執(zhí)行工作“保駕護航”。 第一節(jié)提高銷售隊伍士氣、齊心協(xié)力推廣新品

　　新品上市執(zhí)行由銷售部人員完成，在新品上市執(zhí)行過程中銷售人員對新品推廣的關注程度、對新品必勝的信心、以及在對如何推廣新品的方向感，是上市執(zhí)行成功的前提。實際工作中很多企業(yè)產(chǎn)品上市失敗，就是在這幾個方面上出現(xiàn)偏差。

　　企業(yè)對銷售人員有關“新品推廣的重要性”宣導不夠，——上市前沒舉行聲勢浩大的新品說明（動員）大會，上市后沒有在銷量任務制定、日常銷售報表、銷售例會、人員獎金考核等問題上體現(xiàn)對新品推廣的格關重視。業(yè)務人員自然感覺新品上市是“在正常的銷量目標完成之外的額外任務，公司似乎也不是特別強調”。一旦銷售人員對此掉以輕心，新品上市必敗無疑——大多數(shù)業(yè)代不會主動去費心費力的推新品，大家都會把注意力集中在給成熟品項做促銷，迅速起銷量上，這樣做要輕松的多，效果（銷量提升）也明顯的多。

　　企劃部開“新品上市說明大會”的間休時間，業(yè)務主管會聚在一起三五成群的議論——他們在講什么？他們在討論“企劃部推的這個新品有沒有戲”。也許你就會從中聽到“這個新品不行，死定了”的聲音。同樣在新品推廣的過程中也會有人說出類似的論調。這種負面情緒一旦蔓延開來，會直接影響整個銷售隊伍的士氣，給后續(xù)上市行為的貫徹帶來極大危害。

　　其實真正成熟的銷售經(jīng)理對新品（包括口味、包裝、價格、促銷等要素）的設置有不同意見應該通過正常渠道反應，給企業(yè)提出改進思路。而大多數(shù)言語偏激、發(fā)牢騷的人只是“隨口說兩句”或是給自己新品業(yè)績不好找借口推托。所以企業(yè)一方面要廣開言路聽取一線人員對新產(chǎn)品及其上市方法的建設性建議，另一方面對不負責任的負面言論要盡快查辦，以免其“妖言惑眾，擾亂軍心”。

　　在對新品上市的跟進過程中如果只注意對銷量數(shù)字要求，常常會造成銷售人員面對新品銷售的茫然，不知從何處下手。方向感是最好的激勵，企業(yè)要通過對新品上市過程各項過程指標的要求，給業(yè)務人員方向感，讓他們明白“過程做的好、結果自然好！”只要能把新品推廣的過程指標（鋪貨、陳列、促銷執(zhí)行等）落實到位，銷量自然來！

　　3、日常銷售報表、月會報告中要體現(xiàn)對新品銷售業(yè)績的格外關注（具體方法見第三節(jié)：建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新品上市動態(tài)）；

　　4、上市執(zhí)行期銷售例會中新品業(yè)績要成為主要議題。對不能如期完成新品推廣任務的區(qū)域要求做出“差異說明”，并進行獎罰激勵；

　　5、舉辦銷售競賽（如：新品銷售冠軍）對優(yōu)勝者予以公開表彰和獎勵（如：頒發(fā)銷售精英證書、安排“銷售精英”境外旅游并發(fā)給專項獎金）；

　　7、高層領導對新品推廣不力的區(qū)域親自檢核，指出工作漏洞，現(xiàn)場獎罰，并通報全廠；

　　1、首先，在新品上市行銷過程中，企劃部要注意定期與一線人員溝通，了解他們遇到的阻力、消費者對產(chǎn)品抱怨，為產(chǎn)品、價格及促銷方案的進一步改良提供思路。但同時也要注意，我們需要收集的僅僅是市場反應，而不是怨氣和牢騷！只要公司沒有正式宣布該產(chǎn)品“下市”，決不允許銷售人員發(fā)出“這個產(chǎn)品有問題！” “死定了！”“這個產(chǎn)品不好銷！”等負面言論擾亂軍心。

　　管理者話術示例：“諸位作為銷售人員，要記住一條原則——“多提建議，少提意見！”什么叫提建議？比如你告訴我說你的區(qū)域新品銷售遇到的阻力，同時就要講出你自己的看法來，你認為通過什么促銷提案可以化解這個阻力！這種發(fā)言說明你是在用心做事。什么叫提意見？就是叫苦叫累、拿我們的產(chǎn)品和地方小企業(yè)比價格和第一品牌比促銷力度廣告投入，實際上這都是在找借口！推新品當然有難度、工作肯定有難度、要不然要我們這些銷售員干什么？奉勸這種只提意見不提建議滿腹牢騷的人，請你先反省一下自己的工作態(tài)度！FB體育 FB體育平臺”

　　3、領導親自督辦，在總部附近的區(qū)域做出一塊樣板市場來——月會時請各區(qū)銷售主管現(xiàn)場參觀，一來是學習新品運作的成功經(jīng)驗，二來證明新品好銷，完成可以上市成功，給全體人員增強信心；

　　4、對新品銷售業(yè)績不佳（尤其是發(fā)牢騷、散布負面言論）的人，月會是讓所有銷售主管去它的區(qū)域開現(xiàn)場會，領導指出他市場上的低級錯誤（如：經(jīng)銷商庫存不夠、新品鋪貨率低、新品沒進商超等）并現(xiàn)場處罰，讓大家引以為戒，幫助他認識自己的錯誤，使他的所謂牢騷不攻自破。

　　1、新品上市計劃中對各環(huán)節(jié)鋪貨、促銷工作作出詳細規(guī)定，形成銷售人員的工作指引。

　　2、日常工作中塑造“營銷是有因有果的行為”；“過程做的好，結果自然好”的管理文化。加強對各區(qū)域新品推廣過程指標的巡檢。讓大家明白——新品任務量能否達成不重要，重要的是你過程（鋪貨、陳列等）有沒有做好。你的新品任務沒完成，領導去巡查發(fā)現(xiàn)你各項工作過程都做的很好，就會給你減任務。反之你銷量月月超標，但過程做的不好，只能說明要么是公司給你新品任務量訂的太低，要么你的銷量是假銷量（沖貨、壓庫存）。具體過程指標要點可歸結如下：

　　7)各區(qū)經(jīng)理有沒有在自己區(qū)域的下屬員工中掀起推廣新品的工作熱潮？有沒有明確這幾個月下屬獎金考核重點是新品業(yè)績？公司規(guī)定對業(yè)代推新品的獎勵處罰措施有沒有執(zhí)行到位？

　　3、進一步把如上過程指標概念細分為不可分割的、量化的小問題——形成新品上市進展自我評估問卷，讓銷售人員“對鏡自檢”、自我評估，真正起到行動指引的作用。

　　我們把通路鋪貨、通路促銷稱做市場“推力”，而廣告宣傳及消費者促銷活動形成新產(chǎn)品上市的“拉力”。有兩種狀況經(jīng)常出現(xiàn)：

　　a．銷售部的天職是“推”——把產(chǎn)品推到售點的貨架上，并占據(jù)最大排面。新品上市如果銷售部的產(chǎn)品鋪貨執(zhí)行相當?shù)轿唬踔猎诙唐趦瘸^了預期的鋪貨率指標，而廣告宣傳品及消費者活動卻遲遲沒有到位或沒有展開，產(chǎn)品的末端回轉必然緩慢。這樣的操作方式很容易造成通路積壓，而且新品一上市就“滯銷”的局面會更加打擊經(jīng)銷商的重復進貨意愿，給以后的產(chǎn)品推動帶來更大的障礙。

　　b．另一種情況也相當普遍：市場部門花了很大的心力進行高密度的廣告宣傳活動，并通過派樣、試吃、road-show等消費者活動有效的提升了產(chǎn)品知名度和初次嘗試率。但是由于產(chǎn)品鋪貨率極低，使得消費者無從購買。這樣的狀況有時稱做“廣告先行”，甚至在精心操作之下，也可以產(chǎn)生類似“持幣待購”的特殊效果。然而，在絕大多數(shù)情況下，風險是很大的；特別是快速消費品，同質化水平高，購買參與度低，想要他們“持幣待購”簡直是不可能。這樣以來，龐大的廣告花費就只有付之東流了。

　　a、產(chǎn)品經(jīng)理人在新品上市的過程中決不僅僅是一個策劃者，更重要的是協(xié)調功能。新品上市階段產(chǎn)品經(jīng)理人要在廣宣品、促銷品的制作、配發(fā)；產(chǎn)品及包材的物料采購和批量生產(chǎn)；廣告片播放等環(huán)節(jié)上作好監(jiān)督協(xié)調保證供給，為銷售部的上市執(zhí)行作好后勤工作。這需要同時涉及生產(chǎn)、企劃、銷售、儲運、采購各部門的資源調動。頂新集團戲稱產(chǎn)品經(jīng)理是總經(jīng)理就是這個道理。

　　b、上市計劃制定過程中有關鋪貨進度要求的內容要及時和銷售部溝通以確保切實可行。上市后要通過企劃人員實地調查、委派各地工讀生調查等方法監(jiān)控各地鋪貨進度是否達標（詳見第四節(jié)：新品上市過程指標及市場表現(xiàn)追蹤）。

　　c、一旦發(fā)現(xiàn)銷售部鋪貨不力，企劃首先要直接將結果告知銷售部領導并與之溝通探求問題障礙何在并尋求解決方法。直接向總經(jīng)理告狀會導致部門關系惡化，而且很可能銷售部鋪貨不力是另有原因（如：包材斷貨）。結果追蹤到最后，倒是企劃部協(xié)調不及時造成——自己丟面子事小，人為造成溝通層級過多，企業(yè)反應遲緩，貽誤戰(zhàn)機事大！。

　　d、鋪貨率是新品上市成功的基礎，鋪貨率達不到一定水平，評估新品接受度根本沒有意義，在與銷售部溝通發(fā)現(xiàn)確實是銷售人員鋪貨不力，就堅決向上級投訴，企業(yè)也應及時對鋪貨不能達成的人員作出獎罰。

　　上市前期斷貨是新品行銷的“癌癥”，新產(chǎn)品剛剛進入市場，大量的廣告、鋪貨和促銷會吸引消費者的注意力嘗試新產(chǎn)品。一旦上市初期發(fā)生斷貨，消費者必然會轉向購買競品，同時各競品廠家也會乘此機會大舉反撲。而等到你斷貨一段時間然后又卷土重來時——

　　統(tǒng)一綠茶在國內率先推出占領市場先機之后，就是因為斷貨的原因被康師傅綠茶乘虛而入，反客為主。至今，康師傅綠茶依然是綠茶的第一品牌。

　　a、上市前，企劃部、銷售部、生產(chǎn)部要相互溝通，根據(jù)本公司對該產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、銷量預估、設定首批上市區(qū)域。如果公司目前原物料儲備有限或生產(chǎn)能力不足，則第一波上市可先鎖定部分市場，視后續(xù)銷售情況和產(chǎn)能補充情況逐步擴大上市區(qū)域。堅決避免盲目的全面鋪市，結果各地市場斷貨的斷貨、即期的即期之現(xiàn)象產(chǎn)生。

　　b、努力確保貨源，如有必要寧可犧牲一點利潤，從其他貨源充足或競爭不激烈的區(qū)域調貨銷售，也要保護來之不易的市場占有率。

　　c、確實無法解決貨源問題，則應采取“強化接觸”的政策。即加大POP宣傳及產(chǎn)品特殊陳列，將有限的貨源都用于超商、零售店等末端鋪貨，努力維持基礎鋪貨率；同時，應適時停止一切通路及消費者促銷。這樣做可在缺貨狀態(tài)下繼續(xù)保持同消費者的接觸，將不利影響降到最低。

　　問題三：新產(chǎn)品上市時，目標市場中仍有一大堆“舊品”（新品是舊品的換代升級）。

　　在絕大多數(shù)的“升級產(chǎn)品”上市時都會遇到這樣的問題。在這種不利情況下，舊產(chǎn)品因為品質及保質期差異銷售更加緩慢，新產(chǎn)品則由于通路中大量存在的舊品庫存而鋪貨困難（因為商家總是希望將舊貨賣完再進新貨，以減少自身損失）。

　　1.千萬不能采用回收舊品的方法：其一、按什么價格回收難有公論，會引起客訴和公司財務控制的障礙，給業(yè)務員及經(jīng)銷商侵占公款造成機會。其二、廠家回收舊產(chǎn)品的行動一旦被謠傳為“某廠的產(chǎn)品有嚴重的質量問題，正在回收呢！”后果將不堪設想

　　2.如果舊品庫存在于經(jīng)銷通路且存量較大，則應該果斷的全部換貨（用新品換舊品并做一定的價格補差），并集中于某些暫不上市新品的區(qū)域進行銷售；

　　3.如果舊品主要出現(xiàn)在零售店，且鋪貨率和庫存數(shù)量都不大，就只針對這些少數(shù)點進行舊品價格促銷就好；

　　4.但如果零售店舊品的鋪貨率或庫存仍有相當規(guī)模，就應堅決的進行換貨，并集中于回轉較好的大賣場或直營店用大力度的價格促銷迅速消化；

　　5.如果回收的舊品保質期已過或其它原因無法銷售，務必全部銷毀處理，不留后患；

　　6.無論如何“處理”舊品，都將是一種市場損失。因此，在新產(chǎn)品上市前就應該做好產(chǎn)銷協(xié)調，給舊品適當?shù)拇黉N力度，使其快速銷售。

　　即使在上市計劃中對新產(chǎn)品的促銷做了詳細計劃、安排，實質執(zhí)行階段仍有可能效果大打折扣，常見是以下幾種形式。

　　1、促銷計劃不專業(yè)。如：商超戶外促銷，相當一部分商超由于業(yè)代談判、跟進不力沒有進行。而即使在有限的促銷點陳列也很不規(guī)范、海報張貼不明顯、促銷政策也沒有運用陳列、海報上刊、DM、擴音器等方式及時宣傳，導致促銷效果下降；

　　2、促銷政策偏差。如：企劃部設計的零售店鋪貨禮品不適合某區(qū)域市場，影響鋪貨進度；

　　4、促銷費用搭車。專門給新產(chǎn)品撥的促銷費用和贈品不能作到專款專用，各地經(jīng)銷商和銷售人員在借著新品促銷的資源做“全品項促銷”——結果自然是已經(jīng)成熟的老產(chǎn)品賣的更好，而新產(chǎn)品只能做冷板凳。

　　a、促銷要求盡量標準化。如：商超促銷企劃部提供包括促銷場地的產(chǎn)品陳列、價格標注、海報張貼、禮品堆放、促銷人員著裝、站位標準照片并制定相應的獎罰標準，在上市說明會上對銷售部人員詳細培訓；

　　b、嚴格界定促銷活動品項范圍，堅決不允許老產(chǎn)品“搭車”促銷，違者予以處罰；

　　c、上市期每天嚴密追蹤各地促銷效果（各地的促銷銷量日/周報、月會述職中對當月促銷活動總結匯報）一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)字異常，馬上追尋原因，及時調整促銷政策（如：贈品不受歡迎就替換贈品，因天氣原因戶外促銷不能進行就改為超市戶內促銷）。

　　d、執(zhí)行期企劃人員應會同工讀生、銷售部各區(qū)主管共同巡檢促銷點，對違規(guī)人員予以糾正，落實獎罰措施（注：企劃人員在執(zhí)行這一動作時最好約銷售部當區(qū)的經(jīng)理共同執(zhí)行，抱著現(xiàn)場解決問題的態(tài)度與銷售主管們溝通。這樣做不但會促使巡檢效果更有力度，而且會打消銷售部對“企劃人員是密探，是來我的市場找黑材料回去告狀”的抵觸情緒）。

　　“北郭”哈慈集團老板提出“哈慈經(jīng)過多少次失敗才明白，最多一次推出兩個新品，以前同時推十個八個新品純粹是幼稚的的做法，基層員工忙不過來，一定會失敗”。

　　企業(yè)同時推出幾個新品，首先在面對消費者時你的促銷資源會分散，甚至互相抵消，重點不突出，消費者無所適從（這和新品被搭車促銷是一個道理）；在面對通路時，要同時讓老板拿出資金進幾個新品，銷售商會更疑慮，進貨意愿降低；在業(yè)務員執(zhí)行鋪貨、陳列、促銷、超市進店過程中工作量會擴大幾倍，注意力分散無法兼顧，最終可能一個產(chǎn)品也做不活！

　　1、最好一次推出一個新品（同一品項的不同口味只算一個新品）集中優(yōu)勢兵力重點明確。

　　2、推兩個以上新品，在產(chǎn)品的適銷渠道和價位上一定要有所區(qū)別，而且將這種區(qū)別對經(jīng)銷商和銷售人員反復宣導。同時推出價位、渠道雷同的產(chǎn)品是自己跟自己過不去；

　　3、如果因企業(yè)戰(zhàn)略關系必須推出兩個以上的定位相近的新品，則最重要的是迅速發(fā)現(xiàn)潛力最大的品項。

　　在對零售店首次鋪貨政策中，注意運用綜合箱鋪貨（不同產(chǎn)品拼成一箱），同時鼓勵零店拆箱進貨（第一次先進半箱）然后視零店回轉情況看哪個產(chǎn)品銷的快就對哪個產(chǎn)品整箱鋪貨，其余品項繼續(xù)拆箱、綜合箱鋪貨。這樣做的好處是：降低零店進新品的門檻，降低鋪貨難度，促進各新品鋪貨率全面增長；迅速發(fā)現(xiàn)選擇優(yōu)勢品項盡快扶持。缺點是這種做法完全靠銷售人員的執(zhí)行力，屬銷售技巧范疇，只能作為對銷售工作的培訓和引導內容。（各地市場情況不一樣，企劃不可能明確規(guī)定，什么時間確定把哪個品項定為優(yōu)勢品項要整箱鋪，哪一個品項還需培養(yǎng)，要拆箱、綜合箱鋪貨。）

　　做產(chǎn)品不是做貿(mào)易，一兩次銷售和回款不能說明上市成功，最重要看消費者是否對你的新產(chǎn)品認識、接受、購買乃至重復購買。尤其是對規(guī)模較大的企業(yè)，本身就有龐大的銷售網(wǎng)絡。如果新品上市動員大會做的足夠“煽情”——經(jīng)銷商們每人拉一車貨都會造成你三五個月甚至半年時間供不應求！這時候就舉杯相慶為時尚早，趕緊去終端零店和超市看看，產(chǎn)品已經(jīng)擺到消費者“手邊”了嗎？這些終端店的回轉怎么樣？問問超市促銷人員，消費者中回頭客的占比大嗎？畢竟，真正實現(xiàn)銷量的只有終端售點，經(jīng)銷商、二批的踴躍進貨只能帶來一時繁榮。一旦被短期出貨量蒙蔽，對終端鋪貨及回轉跟進不力。往往會發(fā)現(xiàn)，市場在繁榮幾個月之后突然停了？！接下來你要面對的將是大量的經(jīng)銷商要求退貨、通路上積壓大量即期品、不僅新品必死無疑、整個通路都會受到傷害、嚴重者會把該企業(yè)的其他產(chǎn)品“拖下水”！

　　1、理性的認識新品上市前幾個月的搶購現(xiàn)象！——那只不過是對企業(yè)原有銷售通路的鋪貨而已，絕不是實際銷量；

　　2、各地經(jīng)銷商首批供貨量要嚴格限制上限，這樣可以平均分配新品貨源，避免斷貨、即期問題出現(xiàn)；

　　3、嚴格追蹤各地終端鋪貨率和終端銷量（尤其是大賣場銷量），一旦發(fā)現(xiàn)終端銷售停滯，馬上行動進行促銷，防止出現(xiàn)“出水口”堵塞，通路產(chǎn)品滯留最終即期的現(xiàn)象。

　　在“品牌泛濫”的今天，期望精心策劃的產(chǎn)品“自己會走路”將越來越難。無論多么偉大的企業(yè)，新產(chǎn)品上市都不會一帆風順，它必須有相當一段時間的“堅持”才可以成功。康師傅綠茶在99年剛上市的時候，飲料市場還是純凈水和碳酸飲料的天下，康師傅綠茶鋪貨難度很大，銷售情況并不佳；甚至業(yè)界都在普遍懷疑：“茶道”作為中國傳統(tǒng)的飲食文化，是要用開水泡著喝的，是否能夠被裝在塑料瓶里涼著喝？但是，僅僅一年過后的2000年，康師傅綠茶不僅迅速成長為中國茶飲料的第一品牌，而且?guī)恿苏麄€“即飲茶飲料”的消費，造就了一個百億元計的仍在迅速發(fā)展的市場。

　　新產(chǎn)品上市表現(xiàn)受多方因素所制約，應該給新產(chǎn)品一段時間的 “觀察期”；新產(chǎn)品上市要慎重，產(chǎn)品下市的時候更要慎重，因為它已經(jīng)占用了巨大的行銷資源。而且每一個產(chǎn)品都有他的行銷周期（如方便面是六個月），一兩個月銷售不力不能說明該產(chǎn)品不適合市場；只要新品上市論證的工作充分，企業(yè)應該對自己的決策有信心，排除一切干擾，持續(xù)努力——

　　信息時代是人類社會發(fā)展歷史上又一個關鍵時期，經(jīng)濟的發(fā)展出現(xiàn)全球化和市場化，經(jīng)濟發(fā)展，科技進步和信息革命給社區(qū)超市的發(fā)展帶來了全方位的挑戰(zhàn)，使企業(yè)面臨不同的命運，世界經(jīng)濟也在發(fā)生巨大而深刻的變化，使我們更清醒地認識到21世紀帶給我們的將是更為嚴峻的挑戰(zhàn)，市場競爭使商品化進程加快，價格下降加快，產(chǎn)品的生命周期越來越短，利潤變的越來越薄。如果不尋求先進的管理模式和不斷創(chuàng)新，企業(yè)就要在競爭中消亡。

　　信息化正在改變一切，在改變生產(chǎn)方式、管理方式和生活方式，要在高度競爭的環(huán)境中求生存和發(fā)展，首先應加快社區(qū)超市的信息化進程。

　　隨著大型連鎖超市的沖擊和外資超市的進駐，加之自身管理的原因，小型超市面對激烈的市場競爭和復雜多變的社會經(jīng)濟環(huán)境，處境越來越困難。

　　本文研究的小型超市是位于江蘇吳江當?shù)氐囊粋€民營連鎖社區(qū)超市,在當?shù)赜幸欢ǖ闹?曾在90年代開始至今的幾十年中在當?shù)爻鞘械慕?jīng)濟生活中扮演著十分重要的角色。特別是在日常零售消費品中。該連鎖超市創(chuàng)辦于90年代初期，從最初的一家門店發(fā)展到現(xiàn)在的4～5家門店的規(guī)模。他主要集中于當?shù)鼐用裥^(qū)密集的地方，所以被稱為“社區(qū)超市”。他每家門店占地都不大，從50幾平方米到200平方米左右。員工數(shù)量一般也在10人左右。2至3人負責收銀，4至8人負責鋪貨、配貨物流管理等等。

　　然而隨著市場競爭的加劇，經(jīng)營成本的增加，經(jīng)營模式單一，營銷觀念滯后，新興業(yè)態(tài)的沖擊，該社區(qū)連鎖超市的處境正日益惡化。面對這一窘境，超市創(chuàng)辦人進行了一系列革新，包括調整產(chǎn)品結構，實現(xiàn)錯位經(jīng)營，提高自身競爭力。加強培訓工作，提高服務質量。控制經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟效益。制定營銷方案，提升銷售總額。聯(lián)合供應伙伴，優(yōu)化促銷活動，充分運用網(wǎng)絡信息等。特別超市引進了管理信息系統(tǒng)，使超市經(jīng)營搞活。

　　(1)進貨業(yè)務。進貨管理是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中及其重要的一環(huán)，它關系到產(chǎn)品質量能否得到保證，生產(chǎn)是否能夠順利進行，采購成本能否得到有效控制等問題。企業(yè)現(xiàn)代管理理念中對企業(yè)的進貨管理提出新的要求；企業(yè)進貨時對供貨商的選擇更見慎重，雙方不再是討價還價的買賣關系，而是一種相互依存的合作伙伴關系，并且還需要認識到企業(yè)產(chǎn)品質量要從采購抓起，這就關系到供方的供貨、服務質量。下面是進貨業(yè)務程序的主要內容：

　　供貨商的情況調查：在實施采購之前，超市首先就要對市場上各大商品供貨商進行詳細的調查，了解公司的具體情況，評定企業(yè)的信譽級別和公司的市場口碑，做到準確無誤，采購順利。

　　采購計劃的編制：超市根據(jù)自身的資金條件和銷售狀況，綜合分析市場規(guī)律，擬定采購計劃表。

　　實施進貨計劃：根據(jù)供貨商檔案及評審結果，選定供貨商；生成訂貨單給選定的供貨商；雙方就價格、數(shù)量、質量等方面洽談磋商，直至簽訂合同；跟蹤合同執(zhí)行，安排供貨進度和貨物運輸，做好驗收入庫工作。

　　(2)庫存業(yè)務：庫存管理是指在上產(chǎn)經(jīng)營中為銷售和耗用而存儲的各種資產(chǎn)。企業(yè)存貨不當都會增加不必要的費用：存貨過多將導致物資的積壓、存儲費用增加、流動不利，并且過量的庫存會掩蓋管理不善的問題。存貨不足則影響企業(yè)的正常銷售活動。庫存管理的目標是需求最佳存貨數(shù)量，使庫存的成本總額最小化。其主要業(yè)務如下：

　　科學合理地確定某庫存物資的庫存控制參數(shù)。如：最佳訂貨批量、最大庫存量、最佳缺貨量、最佳訂購周期等，進行嚴格的庫存控制工作。

　　(3)銷售業(yè)務。銷售對一個企業(yè)的生存和發(fā)展是至關重要的，它不再是傳統(tǒng)意義上的“賣東西”，它對外關系到企業(yè)產(chǎn)品、服務和企業(yè)形象等多方面因素，對內涉及到銷售、庫存、財務等信息。此外信息化的高速發(fā)展為企業(yè)的銷售工作提出了新的挑戰(zhàn)，封閉意味著落后，超市要抓住時機，引入現(xiàn)代化的銷售管理模式，實施企業(yè)的信息化、智能化銷售管理，才能使超市在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

　　在復雜多變的競爭環(huán)境下，中小型連鎖超市面臨更大的壓力，處境更加困難，只有堅持“求真務實，開拓創(chuàng)新”的經(jīng)營理念，通過建立專業(yè)團隊，實施標準化，規(guī)范化管理，誠信管理，采用科學的信息化管理，找準市場動向，選定目標顧客群，并采取有效的營銷手段，在經(jīng)營戰(zhàn)略，戰(zhàn)術上能不斷創(chuàng)新，控制經(jīng)營成本，社區(qū)超市的經(jīng)濟效益得到不斷提高，由于采用科學的信息化管理系統(tǒng)使企業(yè)的面貌發(fā)生了深刻的變化。

　　1.企業(yè)組織形式的納稅籌劃。大學生創(chuàng)業(yè)時選擇不同的企業(yè)組織形式，涉及不同稅種，其稅負會有所不同。

　　工商企業(yè)管理專業(yè)的賀同學和賈同學準備在某縣城創(chuàng)辦一家化妝品專營店，兩人均參與管理，共同經(jīng)營。專營店位于商業(yè)街，銷售收入主要來自店面零售，預計年銷售收入15萬元，相關成本費用10萬元（包括兩人工資，每人3500元/月）。依據(jù)該企業(yè)的規(guī)模，主管稅務機關認定該企業(yè)為增值稅小規(guī)模納稅人，屬于小型微利企業(yè)。根據(jù)國稅總局公告2014年第57號，增值稅小規(guī)模納稅人和營業(yè)稅納稅人月銷售額或營業(yè)額不超過3萬元的，免征增值稅或營業(yè)稅；財稅【2015】99號文件規(guī)定，自2015年10月1日起至2017年12月31日，應納稅所得額在30萬元以下（含30萬元）的小型微利企業(yè)，其所得減按50%計入應納稅所得額，按20%的稅率繳納企業(yè)所得稅。在登記機關進行注冊登記時，有兩個方案可以選擇：方案一，注冊為有限責任公司；方案二，FB體育 FB體育平臺注冊一家合伙企業(yè)。對這兩個方案的稅負和稅后利潤分析如下：

　　方案一：設立有限責任公司。該有限責任公司享受免稅政策，應繳納增值稅額為0元，企業(yè)所得稅應納稅所得額為50000元，應繳納企業(yè)所得稅為5000元。假設企業(yè)在提取法定盈余公積金后將利潤全部分配給者，稅后利潤是45000元，提取10%的法定盈余公積金后，剩余40500元分配給者，賀同學和賈同學按照股息紅利所得（稅率20%）繳納個人所得稅，合計應繳納個人所得稅8100元。企業(yè)所得稅和個人所得稅合計13100元。

　　方案二：設立合伙企業(yè)。該合伙企業(yè)同樣可以享受免稅政策，應繳納增值稅額為0元，按照先分后稅的原則，可分配經(jīng)營所得50000元，賀同學和賈同學平均分配各得25000元，適用10%的稅率，速算扣除數(shù)為750元，兩人合計應繳納個人所得稅3500元。

　　盡管方案一享受了相關優(yōu)惠政策，仍比方案二增加稅收負擔9600元（13100-3500），就創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)營模式來說，這兩種企業(yè)組織形式對企業(yè)的影響沒有差別，兩個同學最終選擇了方案二。

　　2.行業(yè)選擇的納稅籌劃。大學生創(chuàng)業(yè)對行業(yè)的選擇首先要分析行業(yè)的生命周期、景氣程度等因素，此外，還要熟悉相關產(chǎn)業(yè)扶持政策和涉及該行業(yè)的財稅法規(guī)。

　　臨近畢業(yè)，小王等五位同學籌集到400萬元資金，準備在咸陽市設立一家有限責任公司，有三個項目可供選擇：特色餐廳，預計年營業(yè)額460萬元，成本及費用合計350萬元；快遞公司，以郵件收派服務為主要業(yè)務，預計年銷售額500萬元，成本及相關費用375萬元，可抵扣進項稅10萬元；小型觀光農(nóng)場，主營鮮花栽培和銷售，預計年銷售收入400萬元，相關成本費用合計280萬元。具體分析如下：

　　項目一：創(chuàng)辦一家特色餐廳，屬于營業(yè)稅納稅義務人。根據(jù)現(xiàn)行營業(yè)稅暫行條例，適用5%的稅率，城建稅和教育費附加合計為營業(yè)稅的10%，應繳納營業(yè)稅為23萬元；應繳納城建稅和教育費附加為2.3萬元。營業(yè)收入扣除成本費用350萬元、營業(yè)稅23萬元和城建與教育費附加2.3萬元后，利潤總額是84.7萬元，應繳納企業(yè)所得稅為（稅率25%）21.18萬元，稅后利潤為63.52萬元。

　　項目二：設立一家快遞企業(yè)，主營郵件收派服務。預計年銷售額500萬元（價稅合計），會計核算健全，能夠提供準確的稅務資料，可以向主管稅務機關提出申請，認定為一般納稅人。根據(jù)營改增相關規(guī)定，郵件收派屬于物流輔助服務，按照現(xiàn)代服務業(yè)適用6%的稅率。不含稅收入為471.70萬元，銷項稅額為28.30萬元，有10萬元的進項稅可以抵扣，所以應繳納增值稅為18.30萬元；應繳納城建稅和教育費附加是1.83萬元；不含稅收入減去成本費用和城建與教育費附加，利潤總額為94.87萬元；應繳納企業(yè)所得稅（稅率25%）為23.72萬元；稅后利潤等于71.15萬元。

　　項目三：開辦一家小型觀光農(nóng)場，以栽培和銷售鮮花為主要業(yè)務。根據(jù)《增值稅暫行條例》相關規(guī)定，這個項目屬于“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者銷售自產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品”，可免征增值稅。另外，按照《企業(yè)所得稅法》的規(guī)定，花卉種植項目所得減半征收企業(yè)所得稅。故不用繳納增值稅，利潤總額為120萬元；減半征收企業(yè)所得稅，應繳納企業(yè)所得稅為15萬元；稅后利潤是105萬元。

　　由此可見，大學生創(chuàng)業(yè)初期在設立企業(yè)階段就有必要進行納稅籌劃。可以根據(jù)客觀預測的數(shù)據(jù)測算不同組織形式下企業(yè)稅負的高低以及可供選擇的不同行業(yè)的利潤水平，從而選擇稅負輕、稅后利潤高的行業(yè)和組織形式。當然，還要綜合考慮企業(yè)的社會形象、生產(chǎn)經(jīng)營模式、客戶結構和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃等因素。

　　1.采購業(yè)務的納稅籌劃。如果大學生創(chuàng)辦加工制造或者商品流通企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營過程中往往有大量的采購業(yè)務，在采購價格相同的前提下，供應商的身份、能夠提供的相關交易憑證不同，會影響企業(yè)的稅負、利潤和現(xiàn)金流等。

　　2012級機械專業(yè)的學生購置了一臺加工中心，成立了一家機械技術開發(fā)公司，主營精密零件加工，經(jīng)申請被認定為一般納稅人。現(xiàn)每年需要采購大量銅料，加工成空調機零件，為某大型家電企業(yè)配套，銷售價格84800元/噸（不含稅）。成本構成：1噸產(chǎn)成品需要耗費1.5噸原料銅，10000元加工費用（包括直接人工）。原料銅有三家供應商：A公司，一般納稅人，開具增值稅專用發(fā)票；B經(jīng)銷部，小規(guī)模納稅人，提供稅務機關代開增值稅專用發(fā)票；C個人獨資企業(yè)，小規(guī)模納稅人，開具普通發(fā)票。三家供應商的產(chǎn)品質量和售后服務沒有差別，如果供貨價格均為43000元/噸（含稅），那么我們分析每噸產(chǎn)成品在不同采購方案下的稅負、利潤和現(xiàn)金流出額（不考慮城建與教育費附加）。

　　無論哪種方案增值稅銷項稅額都是14416元（84800×17%），每噸產(chǎn)成品需要耗費1.5噸原材料，直接材料成本是其不含稅價的1.5倍，加工費用都是10000元，每噸不含稅收入減去直接材料成本成本、減去加工費就是每噸產(chǎn)成品的毛利。

　　方案一：以A公司（一般納稅人）為供應商。按照增值稅暫行條例相關規(guī)定，原材料不含稅價為55128.21元，進項稅額為9371.80元，應繳納增值稅額為5044.21元；毛利為19671.69元；購買原材料和繳納增值稅的現(xiàn)金流出額為69544.21元。

　　方案二：以B經(jīng)銷部（小規(guī)模納稅人）為供應商。按照稅法的相關規(guī)定，計算得出原材料成本（不含稅價）為62621.36元，適用3%的稅率，進項稅額為1878.64元，應繳納增值稅為12537.36元；毛利是12178.64元；購買原材料和繳納增值稅的現(xiàn)金流出額為77037.36元。

　　方案三：以C個人獨資企業(yè)（小規(guī)模納稅人）為供應商。由于該供應商為小規(guī)模納稅人，開具普通發(fā)票，不能抵扣，所以應繳納增值稅 14416元；毛利10300元；購買原材料和繳納增值稅的現(xiàn)金流出額為78916元。

　　由于小規(guī)模納稅人供應商不能提供增值稅專用發(fā)票，購貨方不能取得增值稅進項稅，或者它提供稅務機關代開的增值稅發(fā)票，也只能按不含稅價的3%進行抵扣，而一般納稅人供應商開具的增值稅專用發(fā)票，購貨方可按不含稅價的17%進行抵扣，所以方案一繳納增值稅最少、毛利最高、現(xiàn)金流出額最低。可見對采購業(yè)務進行納稅籌劃有助于提高經(jīng)營效益，一般納稅人優(yōu)先選擇一般納稅人供應商，除非小規(guī)模納稅人供應商的供貨價格足夠低，可以彌補不能抵扣或者抵扣額少的影響。

　　2.銷售業(yè)務的納稅籌劃。大學生創(chuàng)業(yè)初期，為了擴大銷售規(guī)模，采用靈活的銷售方式和結算方式，不同的業(yè)務模式納稅義務發(fā)生的時間也不同。

　　陜北某同學畢業(yè)后回家創(chuàng)業(yè)，對家鄉(xiāng)狗頭棗進行深加工后銷售。9月份給某超市供貨10萬元，超市收貨后沒有付款，直到12月份超市將這批貨全部銷售完后才付款結算。

　　方案一：9月份發(fā)出貨物即確認銷售收入，產(chǎn)生納稅義務，但此時貨款并未收回；方案二：9月份與超市簽訂代銷協(xié)議，發(fā)出貨物。12月份收到貨款，確認收入，就這筆業(yè)務9月份沒有納稅義務，12月份產(chǎn)生納稅義務。

　　比較這兩個方案的納稅情況，盡管稅負沒有變化，但方案二的納稅時間比方案一延遲了3個月，納稅人就能有較充裕的時間安排資金繳納，并贏得資金的時間價值。針對銷售方式和結算方式進行合理的納稅籌劃，可以在一定程度上改善企業(yè)經(jīng)營狀況。

　　兩位初創(chuàng)業(yè)者，通過線上線下結合提供營銷服務。對于銷售部門的員工，平時月薪7000元，根據(jù)個人業(yè)績在年底一次性發(fā)放年終獎，2015年公司計劃給某員工發(fā)放60000元的年終獎。方案一，平時月薪7000元，年終發(fā)放全年一次性獎金60000元；方案二，平時月工資、薪金調整為7500元，年終發(fā)放全年一次性獎金54000元。

　　按照個人所得稅法的規(guī)定，個人取得的全年一次性獎金，可以單獨作為一個月的工資、薪金所得計算繳納個人所得稅。取得年終獎當月工資、薪金高于（或等于）稅法規(guī)定的費用扣除限額的，將當月取得的全年一次性獎金除以12個月，根據(jù)商數(shù)確定適用稅率和速算扣除數(shù)，再用當月取得的全年一次性獎金乘以適用稅率，減去速算扣除數(shù)，就得到應納個人所得稅額。

　　方案一，平時每月工資薪金超出3500元的部分適用10%的稅率，速算扣除數(shù)105元，每月應繳納個人所得稅額為245元，全年2940元；年終獎60000元，適用20%的稅率，速算扣除數(shù)555元，年終獎應納個人所得稅額為11445元；合計全年應納個人所得稅額為14385元。

　　方案二，平時的月工資、薪金調整為7500元，而年終獎少發(fā)放6000元，也就是發(fā)放54000元，平時每月工資薪金超出3500元的部分同樣適用10%的稅率，速算扣除數(shù)105元，每月應繳納個人所得稅額為295元，全年3540元；年終獎54000元，適用10%的稅率，速算扣除數(shù)105元，年終獎應納個人所得稅額為5295元；合計全年應納個人所得稅額為8835元。

　　大多數(shù)企業(yè)都會花不少的財力、人力、物力在促銷活動上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場所，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場第一線。如何讓促銷有計劃的發(fā)展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場促銷計劃，以下是一個周密的促銷活動所應具備的程序;

　　活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎與 制定活動準則的依據(jù)。

　　企業(yè)的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產(chǎn)品;企業(yè)調整信息;樹立企業(yè)形象，擴大市場影響力等。如寶潔公司20XX年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道碧浪降價不將質，全面65折的企業(yè)重大的價格調整。

　　促銷產(chǎn)品應放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒有專柜，則應把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應是超市的貨架而定。

　　2.與超市進行有效的溝通，爭取超市的最大支持。現(xiàn)在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統(tǒng)一、贈品不能帶入場內等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關人員進行溝通時，最重要的是強調雙贏，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。

　　3.定位一致原則，即超市的選擇應與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。

　　任何一次促銷活動必須有正當?shù)睦碛桑蝗粫o消費者留下低價甩賣、公司產(chǎn)品銷售不暢等，因為在許多消費者的心目中存在便宜沒好貨等觀念，若促銷沒有正當?shù)睦碛蓜t僅不能取得應有的效果而且會影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如新品上市、迎新春周年店慶等

　　(1)廣宣品的設計總體風格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的秀發(fā)美女的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象;體育用品以健康、運動為基調。

　　(2)POP的設計要簡單、醒目、活潑。應減少過多的文字敘述，重點詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內看完全部內容并對活動留下較深的印象。

　　(3)因在促銷活動中會出現(xiàn)贈品斷貨的情況，在POP的末尾務必寫入贈品有限，贈完為止。

　　贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有：

　　(1)贈送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進新產(chǎn)品的推廣。是一箭雙雕的促銷策略。

　　(2)贈品應與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是時尚、專業(yè)因而沙宣促銷時的贈品往往會體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時尚用品。

　　(3)贈品的設計生產(chǎn)應體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設計時的高形象、低成本的原則。

　　在招收促銷人員是要對前來應聘人員進行考核，可以問一些如你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產(chǎn)品的認識等，以考核該促銷員是否適合該工作。

　　對促銷人員的培訓時活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓是竦轎患胺?裉?鵲鵲暮沒抵苯庸叵檔醬儐?疃?某曬敕瘛6源儐?嗽鋇吶嘌低ǔ0?ㄒ韻履諶藎?

　　1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業(yè)的形象與超市的形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓，要求遵守超市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。

　　4.促銷員崗位職責的培訓，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量，及時預先補貨及等;

　　對活動的檢查監(jiān)督主要是對促銷人員的服務態(tài)度、方法和備貨等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象;是否對顧客熱情;有無按規(guī)定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足;有無及時補貨等，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日常活動的開展的有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。

　　八、做好活動的統(tǒng)計把握活動的進程。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告。可以采用日報表、周報表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。

　　九、促銷效果評估。促銷活動結束后，采用科學的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的重要一環(huán)。促銷的負責人員應對此次促銷活動的效果進行調查、測定。如讓超市有關負責人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。并對照目標檢查完成了哪些，分析實現(xiàn)目標與未達成目標的原因，為以后的促銷活動積累經(jīng)驗。

　　一個周密的促銷活動除了上述程序以外還應有周密的計劃，但關鍵是計劃的落實與清晰的工作條理。

　　設計有誘因的促銷活動方案，讓消費者重復購買，提高市場競爭力，提高銷售額。

　　然而,我們必須清楚地認識到寬松政策帶來的副作用。在全球主要經(jīng)濟體均采用大量刺激方案的情況下,未來世界經(jīng)濟和我國經(jīng)濟出現(xiàn)通脹的可能性非常大,我國貨幣政策須在繼續(xù)保持“適度寬松”同時進行微調,對潛在的通脹問題提前作出反應,防患于未然。

　　面對危機肆虐和經(jīng)濟大幅下滑的不利局面,我國政府迅速作出反應,在“出拳快、出拳重”的調控思路下,采取了一攬子措施刺激經(jīng)濟。

　　在“適度寬松”的貨幣政策指引下,今年上半年各大機構發(fā)放大量貸款,新增信貸7.37萬億元,遠超年初政府設定的今年全年新增貸款下限目標5萬億。

　　與之對應的是,廣義貨幣(M2)增速也開始急升。2009年6月末,廣義貨幣供應量(M2)同比增長28.5%,4月、5月M2增速均超過25%,已遠超央行17%的預期目標。該數(shù)據(jù)不僅創(chuàng)造了中國近年來的新高,在國際上也排名相當靠前。按照經(jīng)濟運行規(guī)律,貨幣供應量的高增長對物價的推動作用有一年左右的時滯,因此帶來通貨膨脹重新抬頭的可能性也在增加。

　　危機發(fā)生后,國務院相繼出臺“4萬億”經(jīng)濟刺激方案,十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃等一系列經(jīng)濟振興方案,積極推動醫(yī)療改革,家電下鄉(xiāng)等一系列促進內需增長的政策。預計4萬億經(jīng)濟刺激每年將拉動經(jīng)濟增長約1個百分點。積極的財政政策有效地促進了國內的需求,對緩解危機帶來的影響起到了重大作用。

　　今年以來,各種產(chǎn)業(yè)刺激計劃和信貸的高速增長有效提振了市場信心,自2月中旬以來,愈來愈多的跡象表明中國經(jīng)濟正在好轉。從年初開始,PMI、、零售市場等經(jīng)濟數(shù)據(jù)出現(xiàn)積極變化,中國的大部分指標開始企穩(wěn)回暖。

　　上半年社會消費品零售總額同比增長15.0%,在出口持續(xù)低迷的情況下,對上半年的經(jīng)濟增長作出較大的貢獻。固定資產(chǎn)繼續(xù)高歌猛進,1-6月城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)同比增長33.5%,增速繼續(xù)呈逐月攀升態(tài)勢。即使是表現(xiàn)最差的外貿(mào)數(shù)據(jù),也有好轉的跡象,最近幾個月進出口數(shù)據(jù)均實現(xiàn)同比降幅減少,環(huán)比上升。作為經(jīng)濟先行指標的制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)(PMI)在6月份為53.2,略高于5月份的53.1。該數(shù)字已經(jīng)是4個月位于臨界點50的上方,先是制造業(yè)繼續(xù)保持初步回暖跡象。

　　國際統(tǒng)計局發(fā)部的最新數(shù)據(jù)顯示,今年上半年,中國GDP增長達到7.1%,其中,二季度增長7.9%,中國經(jīng)濟率先復蘇的勢頭已基本確立。宏觀經(jīng)濟預警指數(shù)也已經(jīng)達到穩(wěn)定的區(qū)域。

　　CPI在去年2月一度達到高點8.7%,之后一路下滑,并且跌幅不斷擴大。在去年四季度國家果斷實行“適度寬松”貨幣政策后,物價的過快下跌趨勢逐步得以遏制。今年上半年,CPI同比下降1.1%。

　　貨幣政策在減緩通貨緊縮壓力方面發(fā)揮著關鍵性作用,由于我國采取寬松的信貸政策,這極大地刺激了我國的市場,穩(wěn)定了經(jīng)濟,同時也帶動了大宗商品市場的復蘇。

　　在國際經(jīng)濟環(huán)境、宏觀政策等多重因素的影響下,我國經(jīng)濟復蘇過程復雜多變,而物價水平在貨幣供應量快速增加及“輸入型”通貨壓力影響下,很有可能會快速上漲,從而使我國經(jīng)濟面臨的通脹風險大大增加。

　　僅看到物價指數(shù)的低位運行,而不注意資產(chǎn)和不動產(chǎn)價格的上漲,很可能會導致貨幣政策過松。如果央行在經(jīng)濟復蘇時不能及時回收巨額流動性,將可能再次埋下資產(chǎn)泡沫和通貨膨脹的隱患。

　　目前全球主要經(jīng)濟體果斷一致實行了“量化寬松”貨幣政策,引發(fā)了大家對未來世界性貨幣貶值及通貨膨脹的極大擔憂。3月18日,美聯(lián)儲決定在未來6個月當中購買至多3000億美元的國債,計劃將2009年抵押貸款相關證券購買規(guī)模提高8500億美元,達到1.45萬億美元。美聯(lián)儲大膽增加貨幣供給的政策,被業(yè)內人士視為美國開始狂印美鈔刺激經(jīng)濟的重要信號。美元貶值預期正在侵襲全球既有的資產(chǎn)價值體系,資產(chǎn)價格新一輪泡沫正在生成,并勢如破竹地傳導至中國資本市場。

　　年初以來,全球主要股市均呈現(xiàn)漲勢。中國滬深兩地的A股股指接連創(chuàng)下新高,累計漲幅超過70%;香港恒生指數(shù)也創(chuàng)下9個月來的新高。原油期貨已升至七個月高點,價格一度突破每桶70美元,較年初價格近乎翻番。單在5月份,原油期貨上漲30%,創(chuàng)下十年來最大月漲幅。有色金屬價格也是漲幅可觀。國際期貨黃金價格創(chuàng)下三個月高點,一度逼近每盎司1000美元關口。價格的上漲甚至還傳遞到農(nóng)產(chǎn)品期貨。大豆、玉米、小麥等農(nóng)產(chǎn)品價格明顯上漲。

　　美元貶值推動了通脹預期的形成。股市持續(xù)上漲、大宗商品價格快速上揚、房地產(chǎn)市場回暖以及黃金和金礦價格的飆升則進一步強化了通脹預期。

　　一方面,國際危機降臨導致外需不足、增長乏力。另一方面,積極財政政策和適度寬松的貨幣政策又顯露出拉動作用。在這兩種力量的作用下,當下的中國經(jīng)濟呈現(xiàn)出錯綜復雜的局面,CPI、PPI持續(xù)走低與資本品、大宗商品價格走高相伴。

　　中長期高通脹風險加大。首先,產(chǎn)品缺口中期來看終將消失,一方面要求復蘇將收窄其與潛在產(chǎn)出的差距;另一方面,閑散產(chǎn)能亦將由于機器設備的折舊而下降。

　　近期通脹預期已有抬頭。隨著經(jīng)濟企穩(wěn)的跡象顯現(xiàn),市場情緒有了顯著改善,者亦在經(jīng)歷了過去數(shù)月的高度避險情緒后逐漸建立起風險偏好。盡管實體經(jīng)濟仍未出現(xiàn)持續(xù)復蘇的信號,資產(chǎn)價格已顯著增長。尤其是能源等大宗商品與食品價格已從2、3月份開始回升,可能進一步強化未來市場對通脹的關注。

　　首先,由于目前國際大宗商品價格已經(jīng)出現(xiàn)持續(xù)飆升的勢頭,“輸入型”通脹壓力大增。其次,大量貨幣投放并不會馬上造成通脹,而是有一個滯后期。等經(jīng)濟回穩(wěn),貨幣乘數(shù)效應會很快顯現(xiàn)。歷史經(jīng)驗表明,過多的貨幣供應和通脹之間存在著必然的聯(lián)系。M2增速是通脹穩(wěn)定的領先指標。M1和M2反映到CPI中,可能會滯后8-9個月和18-19個月,我國6月末M2同比增長28.5%,已經(jīng)連續(xù)幾個月高速增長。現(xiàn)行貨幣政策的力度已經(jīng)遠遠超出了“適度寬松”的本意。在政府部門、商業(yè)銀行和者的多方博弈之下,貨幣政策已形同不設防。

　　雖然目前我國CPI依然處于下降時期,但這和去年同期基數(shù)較高有很大關系,預計從第三季度開始,在巨大的貨幣供應量刺激下,“寬貨幣”、“寬信貸”的雙寬組合。通脹重返0以上區(qū)間可能觸發(fā)通脹預期的再度升溫,而技術效應在8月以后消失,可導致CPI通脹在四季度開始反轉。

　　今年上半年,為GDP的增長貢獻了6.2個百分點、消費和凈出口分別貢獻了3.8個百分點和-2.9個百分點。而在2007年,消費、、凈出口分別拉動GDP增長4.4個、4.3個、2.7個百分點。如果不考慮外需,今年上半年內需中消費與之比大約為1:1.6,較之2007年兩者基本持平的局面更加難盡如人意。

　　在出口大幅度下降、消費大幅上升短期內難以實現(xiàn)的情況下,要擴內需、保增長的唯一可行的辦法,就是大幅提高比率。比率的持續(xù)上升和消費比率的持續(xù)下降,在一定時期內和一定程度上是不可避免的,將來可能面臨經(jīng)濟增長有限而再次過熱的風險,2008年全國各地區(qū)總的全社會固定資產(chǎn)相當于GDP的57%,2009年這一比重還將繼續(xù)提高。和消費的關系是經(jīng)濟中的基本比例關系,它的長期失衡必然造成嚴重的產(chǎn)能過剩。從去年開始,多數(shù)行業(yè)經(jīng)歷了痛苦的去庫存化,然而更廣義的“庫存”,即過剩產(chǎn)能卻不是短期內能消化的。源源不斷的信貸資金刺激著工業(yè)沖動,如果資金運用不善,更有可能釀成新的過剩產(chǎn)能,給未來企業(yè)利潤和經(jīng)濟增長蒙上一層陰影。

　　短期內,我國通貨緊縮壓力仍將存在,而中長期又有出現(xiàn)通貨膨脹的隱憂,因此未來我國的宏觀調控政策應該把握好靈活性和前瞻性。當前通縮仍是穩(wěn)定物價的主要方面,適度寬松貨幣政策的基調應該保持。同時,對未來通脹抬頭的隱憂,雖然目前不是過于夸大,但也要有應對之策,應提前通過貨幣政策的微調,來防止將來可能出現(xiàn)的通脹風險。

　　目前政策的制定一方面要能夠對抗短期通貨緊縮預期的壓力、促進經(jīng)濟盡快復蘇;另一方面又要能保持幣值的相對穩(wěn)定,避免中長期通脹風險的挑戰(zhàn)。要把握好后續(xù)的力度和制定合理的推出機制,即在經(jīng)濟復蘇的時候迅速、果斷地回收流動性,而時間點擊不能太早,也不能太晚,太早會對經(jīng)濟復蘇構成沖擊,太晚會導致惡性通貨膨脹的發(fā)生。

　　貨幣當局應該平衡經(jīng)濟增長與價格波動之間的關系,更需警惕通貨膨脹損傷長期增長的基礎。在貨幣政策執(zhí)行層面,則應該從事實上的“極度寬松”回歸到真正的“適度寬松”。

　　在現(xiàn)有的增長方式之下,中國經(jīng)濟增長越快,未來經(jīng)濟增長方式轉變所需的調整也就越劇烈。在經(jīng)濟企穩(wěn)之日,恰是嚴肅思考現(xiàn)有刺激經(jīng)濟政策退出之時。三季度是個關鍵性時期。

　　在正常的情況下,銀行將信貸資金貸給企業(yè),這些資金應該進入實體經(jīng)濟。從今年前幾個月的總體情況來看,較大規(guī)模的信貸資金進入了實體經(jīng)濟并且已發(fā)揮出了一定成效。但目前也確實存在有企業(yè)將信貸資金投入資本市場進行投機的現(xiàn)象,進而可能促生資產(chǎn)泡沫,影響整個經(jīng)濟的健康發(fā)展。商業(yè)銀行應切實完善內部風險管理體系,做好貸款管理和對企業(yè)的跟蹤工作,繼續(xù)做到“嚴查緊跟”,從細節(jié)上堵住漏洞,防止信貸資金被挪用;同時,還應積極關注未來可能出現(xiàn)的產(chǎn)能過剩現(xiàn)象,防止過度,防范可能發(fā)生的系統(tǒng)性風險。

　　新能源的開發(fā)利用,對于有效抑制資產(chǎn)價格膨脹可以起到“治本”的作用。距離啟動時間僅兩個月,我國新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃已經(jīng)完成討論稿,下一步將按程序上報給發(fā)改委、國務院,并將擇機出臺。新能源發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義:第一是應對當前的危機,擴大內需、拉動、增加就業(yè);第二是應對氣候變化,調整能源結構,持續(xù)能源的可持續(xù)發(fā)展;第三是搶占未來經(jīng)濟發(fā)展的制高點,提升中國能源的國際競爭力。

　　按照國家局提出的“平等互利、互動互信、資源共享、效率責任”方針為指導，通過建立市場導向、面向消費者、面向客戶的營銷體系，努力克服非市場因素，營造公平競爭環(huán)境，提高營銷水平，促進有序競爭，培育優(yōu)勢品牌。

　　1、市場導向原則。以市場為導向，準確把握和適度滿足市場線、分工合作原則。工商企業(yè)分工合作，優(yōu)勢互補，形成互動協(xié)同、發(fā)揮合力、清晰完善的營銷模式。

　　3、誠信互動原則。工商雙方注重誠信自律，相互溝通，克服非市場因素，實現(xiàn)營銷過程的互動與協(xié)同。

　　4、資源共享原則。工商企業(yè)統(tǒng)一資源共享規(guī)則，實現(xiàn)品牌、客戶、信息和人力資源的充分共享。

　　5、效率責任原則。工商企業(yè)明確責任，商業(yè)企業(yè)著力營造公平、公正、公開的市場環(huán)境，工業(yè)企業(yè)注重自覺、自律，適度有序競爭。工商共同努力降低成本，提高效率，構建完整、快速、高效的產(chǎn)銷供應鏈。

　　預測協(xié)同是工商雙方以市場為導向，滿足市場需求，引導消費，整合資源，提高效率，確保供應鏈暢通的關鍵所在。通過工商預測協(xié)同，有利于把握市場真實需求，減少預測中重復性工作，提高工作效率，增強市場響應能力。

　　1、市場調查協(xié)同。與工業(yè)企業(yè)共同開展市場調查，也可以聘請第三方，對區(qū)域內的市場容量、市場消費特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進行相關的調查，通過調查，反映出真實的市場容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場需求，為工商雙方制定銷售目標提供可靠的依據(jù)。

　　2、預測協(xié)同實施。在年度、半年度、季度、月度需求預測之前收集工業(yè)企業(yè)對本地區(qū)需求預測意見，并納入到需求預測體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預測的準確程度及重要程度，可設定相應的預測權重。最終需求預測意見形成后應及時反饋給工業(yè)企業(yè)。

　　在預測協(xié)同的基礎上，要與工業(yè)企業(yè)按照規(guī)劃和計劃進行貨源定位，把銷量、庫存、價格、份額作為關鍵營銷指標，細化營銷目標，建立市場供應目標體系，與工業(yè)企業(yè)進行周期性的供應銜接協(xié)同，通過溝通會議制度和信息交互制度予以保障實現(xiàn)。

　　1、中長期規(guī)劃協(xié)同。按照省局（公司）總體要求，與工業(yè)企業(yè)進行磋商，共同確定雙方在未來1-3年內為實現(xiàn)雙方戰(zhàn)略目標的貨源供應策略和品牌發(fā)展規(guī)劃。

　　2、年度、半年度貨源銜接協(xié)同。參照需求預測，根據(jù)省局下達的年度卷煙調、銷、存計劃，與工業(yè)企業(yè)產(chǎn)、調、存計劃相對接，落實貨源，簽訂協(xié)議，核心是確保雙方計劃目標的實現(xiàn)。

　　3、月度供應協(xié)同。按照產(chǎn)品銷售狀況、庫存水平、訂單采集狀況及需求預測情況，與工業(yè)企業(yè)月度生產(chǎn)及發(fā)運計劃對接，合理分解協(xié)議，全面執(zhí)行合同，制定精確及時的采購計劃。

　　品牌協(xié)同是工商雙方以“大企業(yè)、大品牌、大市場”思路為指導，本著對消費者負責的態(tài)度，確保所引入的產(chǎn)品能滿足市場的真實需求，使消費者能擇優(yōu)購買，提高消費者滿意度。

　　1、新品牌引入機制。根據(jù)市場需求及產(chǎn)品結構狀況決定是否需要補充品牌，工業(yè)企業(yè)可根據(jù)需求提供符合要求的產(chǎn)品推薦；公司在核定備選品牌時堅持公平公正合理的原則，對兩個以上不同企業(yè)同時推薦同檔次品牌時，堅持公平公開透明的原則，堅持以品牌自身的優(yōu)劣為衡量標準而不以企業(yè)的大小、人情的多少為標準。

　　2、卷煙品牌市場維護。工商雙方共同對市場在銷卷煙產(chǎn)品進行市場容量、消費主體、市場分布、市場價格等相關內容進行調查，建立協(xié)同監(jiān)測機制，進一步了解卷煙產(chǎn)品在市場銷售真實狀況，為工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進行品牌市場定位以及品牌維護提供參考依據(jù)。

　　3、卷煙品牌退出機制。對市場滯銷或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對已退出的卷煙品牌，不再進入市場進行銷售。

　　4、卷煙品牌評價體系。建立共同評價的考核體系，一是注重重點品牌培育、維護、跟蹤、進貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費群體和生命周期的評價。二是注重對卷煙產(chǎn)品質量、價格、市場宣傳促銷等相關信息的評價。

　　以構建和諧并進的利益共同體為使命，把工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者作為服務營銷的中心與出發(fā)點，通過服務協(xié)同貫徹行業(yè)共同價值觀，切實維護國家利益和消費者利益。

　　1、公司對工業(yè)企業(yè)服務。除協(xié)同工作中關于市場預測、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務以外，對工業(yè)企業(yè)還將提供以下服務：

　　①規(guī)范服務。嚴格執(zhí)行貨源分配管理制度，嚴禁對工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品進行搭配、分單、傾銷、違規(guī)降價等不規(guī)范行為。

　　②會議服務。為工業(yè)企業(yè)在本地召開的品牌、品牌宣傳、等方面的會議，提供組織協(xié)調服務。

　　③培訓服務。為工業(yè)駐馬的工作人員提供市公司制度流程、企業(yè)文化、營銷理論知識與技能、網(wǎng)建業(yè)務知識等相關培訓。

　　①定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識、真假煙鑒別、經(jīng)營理論知識開展培訓，由市公司負責組織，工商企業(yè)共同培訓。

　　②定期組織零售客戶召開信息會議，由市公司組織并介紹貨源供應情況，分析品牌供應矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

　　①定期開展消費者意見收集與反饋工作。由公司收集匯總信息并反饋給工業(yè)企業(yè)，由工商企業(yè)共同回復。

　　②定期開展消費者對產(chǎn)品質量評價的抽查。按照雙方共同確定的調查范圍和方式，由公司負責組織并反饋調查意見，工業(yè)企業(yè)負責對調查結果進行分析和報告，進行反饋。

　　信息協(xié)同是工商雙方擴大信息共享范圍，提高信息反饋的及時性、準確性。市公司向相關工業(yè)企業(yè)提供地市級各項信息數(shù)據(jù)，規(guī)范信息收集與，維護協(xié)同營銷信息平臺，并收集匯總相應工業(yè)企業(yè)各項信息數(shù)據(jù)。通過工商信息化協(xié)同，進一步優(yōu)化信息平臺功能，增強工商雙方市場分析，及時調整銷售策略，確保卷煙市場貨源有序供應。

　　①市場基礎信息。通過電子數(shù)據(jù)交換方式，按照年度向相關工業(yè)企業(yè)提供人口情況、地理環(huán)境情況、經(jīng)濟發(fā)展情況、市場銷售動態(tài)等相關數(shù)據(jù)，方便工業(yè)企業(yè)進行查詢。

　　②工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息。通過工商信息共享平臺，按月度向相關工業(yè)企業(yè)提供該企業(yè)產(chǎn)品在本地市場的調撥、銷售、庫存及品牌的市場異動情況，便于工業(yè)企業(yè)針對性地調整品牌營銷策略。

　　③市場預測信息。按照需求預測制度規(guī)定的周期，分別向工業(yè)企業(yè)提供年度、半年度、月度的貨源預測基本信息。

　　④零售客戶信息。根據(jù)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同培育產(chǎn)品和服務客戶的要求，有條件向工業(yè)企業(yè)提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營情況以及該企業(yè)產(chǎn)品的銷售等相關情況。

　　⑤卷煙價格信息。定期對卷煙產(chǎn)品市場價格進行市場實時監(jiān)控，對卷煙市場價格出現(xiàn)異常波動，及時向相關工業(yè)企業(yè)提供卷煙價格變動情況，并提出合理化建議，確保卷煙價格市場穩(wěn)定。

　　⑥專賣信息。根據(jù)專賣檢查及案件查處的情況，及時向工業(yè)企業(yè)提供相關產(chǎn)品的專賣打假以及暗流卷煙信息。

　　①工業(yè)企業(yè)基本信息。定期收集工業(yè)企業(yè)文化理念、組織結構、重組變化、產(chǎn)銷規(guī)模、利稅指標、產(chǎn)品種類等相關信息，并錄入工業(yè)企業(yè)電子檔案，定期進行評估分析。

　　②卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃。收集相關工業(yè)企業(yè)卷煙品牌發(fā)展思路、品牌定位、品牌規(guī)劃等信息，并結合本地市場實際情況，及時收集工業(yè)企業(yè)對本地市場的品牌發(fā)展策略信息。

　　③卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息。收集匯總相關工業(yè)企業(yè)卷煙新產(chǎn)品研發(fā)信息，包括品牌包裝、價格，編碼，理化指標等。

　　⑤卷煙到貨信息。及時收集各工業(yè)卷煙貨源發(fā)運信息，包括合同分解、貨源在途、到貨信息等。

　　物流協(xié)同是在保證卷煙經(jīng)營需求的前提下，使庫存卷煙量經(jīng)常保持在合理的水平；掌握庫存量動態(tài)，適時、適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；減少庫存空間占用，降低庫存總成本；控制庫存資金占用，加速。

　　1、庫存預警設置。根據(jù)制定策略計算模型，系統(tǒng)自動報警提醒配貨。同時對庫存異常（超低或超高）進行報警。

　　2、配貨修正。工商雙方系統(tǒng)根據(jù)自身制定策略計算模型自動計算各規(guī)格配貨量，并對計算結果進行調整。

　　3、工商確認。工業(yè)企業(yè)獲取配貨數(shù)據(jù)后進行確認，對存在異議的，經(jīng)工商雙方磋商后，市公司對磋商結果進行最終確認。

　　工商協(xié)同營銷是訂單供貨向訂單生產(chǎn)延伸的關鍵環(huán)節(jié)，是推進市場化改革的一項重大舉措，將對今后整個煙草行業(yè)的產(chǎn)銷體制和運行機制產(chǎn)生深遠的影響。要深刻理解此項工作的重要性，要在思想認識上實現(xiàn)統(tǒng)一，在實施過程中達成共識，高度重視協(xié)同營銷戰(zhàn)略計劃的重要性和深遠意義。

　　成立市局（公司）協(xié)同營銷領導小組，加強對協(xié)同營銷的組織領導和指導協(xié)調。同時成立工商協(xié)同營銷專項工作組，負責具體實施營銷項目計劃，嚴格按照工商協(xié)同營銷方案的目標要求，明確責任，層層落實，全力落實好此項工作的要求。通過不斷完善、創(chuàng)新、提升各環(huán)節(jié)的運行水平，取得較好的成效，最終實現(xiàn)工商共同發(fā)展的戰(zhàn)略構想。

　　工商協(xié)同營銷涉及到工商企業(yè)營銷業(yè)務的各個環(huán)節(jié)、多個部門，要互相配合，加強協(xié)調。建立定期銜接協(xié)調會制度，建立有效的信息溝通機制，加強各單位的相互交流和協(xié)調統(tǒng)一工作，及時發(fā)現(xiàn)和解決工作中發(fā)生的問題，實現(xiàn)協(xié)同營銷各環(huán)節(jié)的有效對接。通過密切協(xié)作，優(yōu)化流程、提高效率，達到建立以市場為導向的共商協(xié)作目標。

　　超市銷售工作計劃范文120__年上半年全體員工在市領導的關心、各職能部門大力指導下，不斷深化集團公司環(huán)節(jié)控制、流程管理的工作思路，以經(jīng)營為中心、以市場為導向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了廣大消費者的認可，成為當?shù)叵M者公認的購物首選場所。

　　20__年上半年，我們共完成商品銷售億元，較去年同期增長，回顧上半年，我們主要做了以下工作：

　　1、半年除根據(jù)總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結合壽光當?shù)氐奶攸c積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售;

　　2、完善了超市商品質量管理體系，對超市內商品以及超市外加工點進行了多次檢查，并進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。

　　3、在充分進行銷售分析和市場調研后在經(jīng)營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當?shù)厮⑹卟松a(chǎn)量大、供應量足的特點擴大地產(chǎn)品的當?shù)夭少彛档土瞬少彸杀尽U大了毛利率、提高了銷量。

　　經(jīng)營是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營工作的保障，一直堅持經(jīng)營與管理兩手抓的工作思路。

　　1、經(jīng)過充分研究在加大日常巡視力度的基礎上從各部門抽調責任心強、敢于負責的員工兼職成立質量檢查小組，對超市范圍內的營業(yè)秩序、工作紀律、商品質量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

　　按照集團公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對超市現(xiàn)有的工作流程、工作標準進行了詳細地理順。

　　3、月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓，開展了超市服務月，對有關超市營銷的的環(huán)節(jié)、方面進行了專項檢查整改。

　　在20__年下半年當中，將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開展各項工作，尤其在經(jīng)營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使店的經(jīng)營業(yè)績在上一個新的臺階。

　　1、通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關職能部門間的溝通協(xié)調，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。

　　同時也進一步加強企業(yè)的社會責任心，更好的融入到城市文明建設、人員就業(yè)等問題中去，幫政府分憂解難。

　　3、繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

　　超市銷售工作計劃范文2新興超市應制定總發(fā)展規(guī)劃，由單一超市起步，逐漸轉向超大型綜合超市，建立連鎖超市品牌。

　　價格戰(zhàn)也是一種競爭手段，并不是不可取，但定價要適度，既要實現(xiàn)公司目標，同時也要有助于市場的長期發(fā)展。我們首先要把市場上競爭產(chǎn)品價格與本公司價格進行比較，我們可以把產(chǎn)品分為高檔、中檔、抵擋三個方面，還要把產(chǎn)品的質量、成本和樣式與對手對比，分析價差的原因，還有市場的優(yōu)勢和市場定位。在此基礎上我們才可以達到定價要達到的標準和產(chǎn)品價格。

　　(1)、我們可在地方性的媒體投放廣告、大型戶外廣告、車身廣告、POP廣告，更可以以網(wǎng)絡媒介進行宣傳，根據(jù)不同市場的分階段統(tǒng)籌安排。

　　地方性促銷活動一般要有商擬定活動方案報與廠家批準，活動規(guī)模的大小，廠家將給予支持。

　　①、買贈：具體做法是買滿多少金額的貨品，贈送相應的物品，以達到增加銷量的目的。②、打折：在沒有更好的促銷創(chuàng)意時，打折是的促銷方式，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進行打折促銷活動時，可以劃出特價區(qū)，與其他品牌拉開距離，另外，以特價吸引消費者進店，可以帶動其他貨品的銷售。

　　③、消費券積分促銷活動，不單在節(jié)假日可以做，在平時也可以做。一般分：消費卡、消費券，它是實行積分制，以贈送相應的贈品，時間較長，因此，贈品一定要有吸引力④、返現(xiàn)：這種促銷手段，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

　　⑤、搶購，讓消費者在規(guī)定的時間內，在終端店搶購貨品，或者是免費，或者以幾折來購買。這樣的促銷手段，在國美、蘇寧等終端巨頭就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。但要切記，做這類活動時，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場面失控，后果將不堪設想。

　　(3)、終端建設，我們可根據(jù)銷售政策，將提供相應的展柜、_架、吊旗、宣傳單頁、橫幅等終端廣告宣傳物料

　　(1)、店面設計少些環(huán)繞店鋪的環(huán)境和氛圍是很重要的，直接關系到消費者對你店鋪的印象，關系到你店鋪的經(jīng)營業(yè)績。所以在設計時，一定要根據(jù)自己產(chǎn)品的特色和目標消費群體的特點進行設計。其中特別要注意通道設計，不要有過多的回旋環(huán)繞，要讓顧客能在無意中參觀完所有的商品。有通道的地方，要別出心裁地設計一些吸引顧客的東西，把不利變有利。此外，貨品展示或前臺設計方面，不要讓顧客產(chǎn)生有障礙的感覺。

　　(2)、商品進行有效陳列商品陳列是很關鍵的，如果能夠讓顧客一目了然，容易挑選、購買方便的話，無形中會促進銷售。所以陳列商品要分類妥當、擺置整齊，方便消費者能不費力地找到自己想要的產(chǎn)品。

　　(3)、增加顧客購物樂趣當今顧客不再滿足于僅能買到想要的商品，他們還要享受到購物所帶來的樂趣。所以在設計店鋪時，除了考慮本身業(yè)態(tài)、規(guī)模及顧客階層、商品陳列等因素外，對于服務態(tài)度、色彩和照明等裝潢都要注意。

　　(4)注重販賣效率店鋪設計時要考慮到促進販賣效率。從接待消費者開始到貨物包裝、貨款收取等，都要能給店員留有適當?shù)幕顒涌臻g，方便這些動作能快速、有效地進行。此外，商品補充和庫存等都要制度化。

　　(1)、真正尊重顧客。大多數(shù)超市都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的超市屈指可數(shù)。要知道，無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標志，價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優(yōu)秀的超市會把尊重這個基本的理念轉化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。

　　(2)、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)超市都忽略了與顧客進行情感交流的機會，而把過多的注意力集中在價格上。然而低價的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多超市都了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸引顧客，一味強調節(jié)省成本，全然不提煥然一新的超市環(huán)境帶來的愉悅感受。相反，出色的超市力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。

　　(3)、快速的退換貨服務。快速的退換貨服務也能非常有效的與顧客建立感情，讓顧客覺得在我們店購買東西會有非常好的保障，從而更加信任我們店，更能在顧客群中形成良好的口碑。

　　(1)、員工必須清楚地了解公司的經(jīng)營范圍和管理結構，并能向客戶及外界正確地介紹公司情況。

　　(2)、在接待客人時的垂詢、要求等任何場合，應注視對方，微笑應答，切不可冒對方。

　　(4)、遇有客人進入工作場地應禮貌勸阻，上班時間(包括午餐時間)應保證有人接待。

　　(5)、接聽電話應及時，一般鈴響不應超過三聲，如受話人不能接聽，離之最近的職員應主動接聽，重要電話作好接聽記錄，嚴禁占用公司電線)、員工在工作時間內須保持良好的精神面貌。

　　(7)、所有員工必須按照公司規(guī)定著裝，保持良好的精神風貌，樹立良好的店面形象

　　(8)、工作時間內不應無故離崗，不得閑聊、吃零食、大聲喧嘩，確保店面環(huán)境的安靜有序。

　　(9)、員工胸卡一律佩戴在胸前適當?shù)奈恢茫坏葤煊谘g或其他位置，不得遮掩

　　(2)、考勤登記，實行每日簽到制度，員工每天上班、下班需簽字(共計每日2次)。

　　(4)、遲到早退、出工不出力、上班時間干私活、打牌賭賻、玩忽職守者，視情節(jié)輕重，扣發(fā)或停發(fā)當月津貼直至工資。

　　①.病事假：1天以上3天以內由區(qū)域經(jīng)理批準;三天以上由總經(jīng)理批準。請假手續(xù)送到區(qū)域經(jīng)理處備案。病假3天以上者需出具證明，每月有薪病假二天，凡請病假須有正規(guī)證明，如無正規(guī)證明則按事假處理。非常特殊情況例外。如遇突發(fā)病癥，需及時通知經(jīng)理，并于完假復工后補回請假手續(xù)。否則按曠工處理。

　　②.所有假別都必須由本人書面填寫請假。